Выбор торговых посредников и критерии их оценки на примере ООО «Белка-Отель»

Тема :Выбор торговых посредников и критерии их оценки на примере ООО «Белка-Отель»


Содержание
Введение…………………………………………………………………….3
Глава 1. Теоретические аспекты понятия торговые посредники………5
1.1. Основное понятие-торговые посредники…………………………5
1.2. Торговые посредники их роль и функции………………………8
1.3. Критерии оценки торговых посредников………………………11
Глава 2.Анализ деятельности посредников в сфере гостиничных услуг
на примере ООО «Белка-Отель»………………………………………15
2.1 Краткая характеристика ООО «Белка-Отель»……………………15
2.2. Выбор торгового посредника…………………………………….19
2.3. Роль и функции посредников на предприятии ООО «Белка-Отель»……………………………………………………………………………23
Глава 3. Основные направления совершенствования деятельности посредников в сфере гостиничных услуг ООО «Белка-Отель»……………28
Заключение……………………………………………………………….31
Список используемой литературы……………………………………..32


Введение

Актуальность. Большинство производителей предлагают свои товары через посредников, где каждый стремится сформировать свой канал распределения, который представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя и помогают кому то другому право собственности на конкретный товар от производителя потребителю.
Миссия торгового посредника заключается в эффективной работе в деле обеспечения доступности товара и доведения его до рынков благодаря своему опыту, контактам, специализации. Посредники предлагают фирме то, что она не может сделать в одиночку. Так как основная деятельность торгового посредника направлена на получение максимально возможной прибыли посредством удовлетворения общественно значимого спроса потребителей.
Торговые посредники помимо того, помогают заключать торговые сделки, выбрать товар, который был бы нужен фирме и соответствовал бы спросу потребителей.
Торговые посредники организуют сбыт, транспортировку и хранение товаров в тех местах, которые считаются наиболее выгодными для потребителей, также могут представлять финансовые услуги, эффективно использовать купленные товары, таким образом, снижая затраты производителей.
Торговые посредники ближе к рынку, чем производители , поэтому эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен , поэтому необходимо уделить внимание изучению темы торговых посредников.
При выборе торговых посредников необходимо в первую очередь руководствоваться определенными критериями , а для того чтобы посредник выполнял свои обязанности необходимо проводить политику мотивации труда.
Производитель должны иногда проводить проверку работы посредника и давать ему оценку на основании определенных показателей, таких как выполнение планов сбыта, время доставки товаров потребителю и обучению персонала.
У многих производителей не хватает средств для осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может позволить себе создание дополнительных каналов распределения своей продукции, помощь посредника все равно необходима, так как этот вид деятельности считается эффективным в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.
Так реализация через посредника освобождает производителя от необходимости ему самому подыскивать покупателей и осуществлять продажу, но ему необходимо следить за эффективностью реализации.
Поэтому каждый должен заниматься своим делом: производитель – производить, посредники – доставлять товары до потребителей. Хотя возможны исключения.
Целью данной курсовой работы является рассмотрение торговых посредников, их функции и классификацию.
Задачами курсовой работы являются:
1. Определить сущность, типы и классификацию торговых посредников.
2. Рассмотреть факторы выбора торговых посредников в ООО «Белка-Отель».
3. Определить мероприятия по совершенствованию работы ООО «Белка-Отель».
Объект исследования - ООО «Белка-Отель»
Предмет исследования- - выбор посредников для осуществления деятельности ООО «Белка-отель».
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, шести параграфов, заключения и списка используемой литературы.
Глава 1. Теоретические аспекты понятия торговые посредники

1.1.Основное понятие-торговые посредники

Посредники – это фирмы и их использование в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей, т.к. посредники принимают на себя или помогают передать право на конкретный товар кому-то другому. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.
С помощью посредников, кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, сокращая тем самым количество прямых контактов производителей с потребителями .
Можно выделить основные причины обуславливающие использования посредников:
- организация процесса товародвижения требует определенных финансовых ресурсов;
- создание определенной оптимальной системы товародвижения предполагающей наличие определенных знаний и опыта в области коньюктуры рынка;
Благодаря своим контактам посредники позволяют обеспечивать доступность товара и доведения его до целевых рынков.
Торговый представитель может быть юридическим и физическим лицом, который способствует нахождению предприятию- производителю потребителей.
Среди посредников выделяют оптовые фирмы, дистрибьюторы, агенты, дилеры, коммивояжеры и т.п.
Рассмотрим некоторые из них:
Оптовые фирмы - представляют собой торговые предприятия обладающие широким ассортиментов продукции и оказывающие потребителям разнообразные услуги , связанные с транспортировкой, доставкой, хранением , нарезкой , упаковкой и .п.
Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, так как имеют свои склады и складские запасы, торговую марку, торгуют они также от своего имени, по собственным ценам, обладая прочными и долговременными контактами со своими потребителями. Место расположения оптовых фирм как правило в промышленных центрах- в местах скопления и концентрации промышленных потребителей.
Дистрибьюторы и дилеры – это оптовые и розничные посредники, которые ведут операции от имени производителя и за свой счет, как правило, предоставляет производитель дистрибьютору право торговать своей продукцией на территории в определенном месте и в течение определенного времени, поэтому дистрибьютор не является собственником продукции.
Дилеры в отличие от дистрибьюторов оптовые, реже розничные посредники, являются мелкими оптовыми покупателями, все операции ведут от своего имени и за свой счет, остальные обязанности и права схожи с дистрибьюторами. Следовательно, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки и отношения заканчиваются после выполнения всех условий по договору поставки.
Агенты и брокеры отличаются тем, что они берут лишь ограниченное число функций на себя которые и выполняют. Основная их функция содействие купле-продаже, получая комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6 процентов продажной цены товара.
Агенты посредники представляют покупателя или продавца на долговременной основе. Так существуют агенты , которые выступают в качестве представителя или помощника другого лица. Агенты являются юридическими лицами. По объему полномочий разделяются на универсальных агентов и генеральных.
Универсальные агенты совершают любые юридические сделки от имени принципала, а генеральные, только те сделки, которые указанны в доверенности. За свои услуги они получают вознаграждение- процент от суммы заключенной сделки независимо от конечных результатов сделки.
Брокеры и комиссионеры одна из разновидность сбытовых агентов, действуя как агент производителя продавая товар на условиях консигнации, не гарантируя сбыт и работая без контракта .
Комиссары – это оптовые и розничные посредники, которые не являются собственником продаваемой продукции. Собственником продукции до ее передачи остается производитель, договор заключается от имени комиссионера.
Следовательно , комиссионер считается посредником, при этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обеспечивает только сохранность товара. Вознаграждение выплачивается в виде процентов от суммы проведенной операции как разница между ценой , которую назначил комитент и ценой реализации товара.
Брокеры -посредники при заключении сделок, основная функция заключения в том. чтобы свести покупателей с продавцом и помочь договориться. Они не являются собственниками продукции, не держит запасов, не принимает участие в финансировании сделок . В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях и вознаграждаются только за проданную продукцию в зависимости от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую единицу проданного товара.
Одним из фактов современной экономической жизни считается использование товарных посредников, которые находятся между производителем и его конечным потребителем.
Деятельность торгового посредника осуществляется на определенных условиях, которые сконцентрированы в следующих формах:
а) коммерческая деятельность , когда торговый посредник покупает и продает продукцию за свой счет и от своего имени и его вознаграждение разница между ценой продажи и ценой покупки товара ;
б) комиссионная деятельность , когда торговый посредник покупает и продает продукцию от имени лица, которое он представляет , а не от своего имени.
Для производителя реализация товаров посредником значительно привлекательнее на условиях коммерческой торговли - товар продан, деньги получены.
Следовательно, присутствие посредников в каналах сбыта на первых взгляд удлиняет путь от производителя к конечному потребителю, но внешняя простота всегда является признаком лучшего. Торговые посредники, как специализированные организации могут способствовать более эффективному сбыту продукции , и не только сбыта, но и деятельности компании в целом.

1.2.Торговые посредники их роль и функции

Посредники – это независимые организации , которые осуществляют разнообразную деятельность по продвижению товара, которые способны оказать помощь фирме в ее сбыте , а не только продвижении. Последние исследования показывают, что с посредником система сбыта, может работать эффективно, а в передаче им функций следует в обязательном порядке руководствоваться экономической целесообразностью.
В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты, а анализ преимуществ и недостатков позволит сделать правильный выбор. Все больше производители отдают предпочтение крупным посредникам , которые располагают хорошей покупательской способностью и высоким уровнем управления менеджмента и издержками. Так быстрее окупается у посредников автоматизация процессов складирования и транспортировки, а также обработки заказов, происходит внедрение новых методов хранения, продажи товаров.
К основным функциям торговых посредников относятся посредники обеспечивающие реализацию продукции путем осуществления актов купли-продажи продукции выполняя полезную функцию, как в отношении производителей, так и потребителей. При этом они увеличивают стоимость продукции для потребителя .Торговый посредник - не благотворительный фонд, а субъект бизнес-деятельности, к которому внешняя среда формирует определенные требования.
2. Посредники выполняют определенные логистические функции, являясь тем аспектом процесса распределения товаров , который связан с обеспечением физического движения товаров, при этом логические вопросы решаются и предприятием-производителем и торговыми посредниками.
3.Торговые посредники считаются своеобразными представителями конечных субъектов потребления осуществляя первичную оценку продукции, которую они получают от производителя, что считается ключевым условием экономических интересов торговых посредников.
Если посредник покупает продукцию или берет ее на реализацию, то это означает, что его оценка будет положительной. Для производителя эта роль торговца имеет как контрольное, так и сигнальное значение. Поэтому торговцы считаются фактически субъектами товароведческой экспертизы и первичными рыночными экспертами продукции производителей. Сигнал торговца представляют собой дополнительную информацию относительно плюсов и минусов рыночного предложения.
4. Торговые посредники также используют дополнительные меры направленные на рекламу продукции , как в местах продажи, так и вне их, т.е. они создают некий коммутационный эффект по продвижению продукции различными PR-акциями и т.д.
Торговец также может провести собственное исследование состояния рынка, определить особенности реализуемой продукции , оценить преимущества и недостатки и использовать взаимодействие с потребителями , как одно из средств изучения их потребительского отношения к соответствующим товарам. Причем скрывать данные нет особого резона, так как интересы торговца и производителя совпадают, в смысле лучшей реализации товара, выхода на рынок и большей степени удовлетворительной работы, чем у конкурентов .
5. Торговые посредники в большинстве случаев обеспечивают как сбыт продукции, так и ее сервисное обслуживание, это прежде всего касается таких товаров, как автомобили, бытовая техника, где организация сервиса один из главных факторов конкурентоспособности товара и производителя в целом. В связи с этим сервис, за который берутся торговцы играет главную роль в рыночной функции для компаний-производителей.
Однако продавать товар, как у оптовых посредников, так и розничных обладает своим своеобразием , так как реализация каждого товара направлено на то , чтобы приносить разный доход. Миссия торгового посредника напрямую заключается в получении как можно большей возможности в получении прибыли связанной с удовлетворением общественно значимого спроса потребителей.
Естественно, что посредники предпринимают попытки включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает большую норму прибыли, исключая товары которые являются низкорентабельными, для чего производители должны принимать меры направленные на стимулирование сбыта.
В большинстве случаев реализацию конкретного товара посредником на основании разных способов принадлежит государству. Например торговля продуктами питания и некоторыми товарами, которые представляют первую необходимость обеспечивая минимальную рентабельность, а в некоторых случаях и убытки, в связи с этим органы государственного управления торговли такие товары включают в обязательный ассортиментный минимум для продовольственных магазинов.
Для того, чтобы решить вопрос о посреднике, целесообразно фирме провести количественный и качественный сравнительный анализ эффективности услуг предоставляемых посредником в плане функционирования собственных торгово-сбытовых структур.
Первоначальный анализ проводится на основании показателей потенциала торгового посредника связанных с удовлетворением рыночной потребности в продукции фирмы, наличия конкурентной среды, наличия собственных текущих и единовременных затрат фирмы, которые связаны с продвижением и сбытом продукции, в сопоставлении с оплатой услуг и перспективами развития рынка как в целом , так и в отдельных сегментах.
Сопоставив результаты анализа можно не только определить необходимость в использовании услуг посредника, но и выбрать предварительно более выгодного партнера для сотрудничества среди посредников, которые предполагались на основании собственных соображений и имеющегося опыта, для того, чтобы можно было обеспечить правильный выбор , подкрепляя свои выводы отзывами и рекомендациями других фирм данной кандидатуре.
1.3. Критерии оценки торгового посредника.
При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера разовых сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом .
Существуют следующие показатели, по которым оценивается торговый посредник. (табл.1)

Таблица 1

Кроме основных предъявляемых требований , которые предъявляются при выборе фирмы-контрагентов в первую очередь нужно убедиться в том. что посредник, который выбран фирмой не является одновременно посредником у конкурирующей фирмы, так как он обладает возможностью полностью перекрыть рынок сбыта для реализуемой продукции.
Отдать предпочтение специализированному посреднику , при наличии даже равных условий, так как он обладает большим опытом по продаже данного товара.
Предпочесть известную фирму и выяснить источники финансирования посредника, имеющую более высокую репутацию на рынке.
Определить степень оснащенности и заключить краткосрочные соглашения о сотрудничестве, определить степень материально-технического оснащения посредника, позволяющие на практике узнать о возможностях и долевой ответственности посреднической фирмы, а также определить уровень работающего персонала.
После выбора посредника, который подходит по всем критериям целесообразно подготовить и представить посреднику информацию состоящую из определения преимущества товара вашей организации перед товарами конкурентов, а также предоставить результаты исследования рынка, которые были вами проведены , предполагаемый объем реализации товаров, а также предполагаемую выгоду, которую сможет получить посредник от сотрудничества, конкретно с вами.
Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.
Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент .
Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем: увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.
Итак, для того, чтобы выстроить систему сбыта ваших товаров в соответствии со всеми правилами, необходимо:
Установить цели сбыта, связав их с целями всего вашего предприятия и отдельных его подразделений;
Определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;
Определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;
Выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с вами;
Заинтересовать посредника (посредников) работой с вами и вашим товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара .
Основные мероприятия, способствующие увеличению пропускной способности каналов сбыта, увеличению продаж компании:
1. четкое выделение наиболее перспективных каналов сбыта;
2. выстраивание ценовой политики;
3. определение структуры каналов распределения и регламентация отношений с оптовиками и дистрибьюторами.
4. использование новейших информационных технологий для осуществления управления сбытом.

Глава 2. 2. Анализ деятельности посредников в сфере гостиничных услуг
2.1 Краткая характеристика предприятия ООО «Белка –Отель»

"Белка-Отель" – представляет собой трехэтажное здание , выполненное по финской технологии в деревянном стиле, с максимальным сохранением всех неповторимых свойств дерева, создающая уют, благоприятную атмосферу , защищенность и покой. Открыта была гостиница в 2008 году. Расположен отель в деловом центре города Южно-Сахалинска, рядом располагаются: Сахинцентр, Краеведческий музей, театр им. А.П.Чехова, торговый центр, парк культуры и отдыха им. Ю. Гагарина, кинотеатры. Адрес отеля: 693000, г. Южно-Сахалинск, ул. Хабаровская, 29-Б.
Гостиница "Белка-Отель" относится к гостиницам с категорийной принадлежностью "3 звезды". Гостиница «Белка-отель» располагает нормативными документами: Уставом предприятия, правилами внутреннего распорядка, прейскурантом цен на проживание в гостинице. Одной из главных задач организационной структуры гостиницы «Белка-отель» считается установление доверительных отношений , которые связывают руководство с низшими уровнями работников.
Организационная структура гостиницы "Белка-Отель" (рис.1)


Рисунок 1 − Организационная структура ООО "Белка-Отель"
В ООО "Белка-Отель" сформированы органы управления, высшим органом считается общее собрание во главе с председателем совета директоров. Исполнительный орган ООО «Белка-отель» -генеральный директор. Текущее руководство осуществляет управляющий гостиничным комплексом.
Также в службе гостиницы есть обслуживающий и вспомогательный персонал в состав, которого входят: администратор, дежурные администраторы, дежурные горничные, заведующий складом, бухгалтер, финансист, отдел кадров и другие, необходимые для жизнедеятельности службы.
Ознакомившись со структурой гостиницы "Белка-Отель" можно предположить, что структура управления в гостинице является функциональной, так как управление представляет собой схему подчинения нижестоящего подразделения ряду функциональных подразделений, решающих отдельные вопросы управления и специализированных на выполнении конкретных видов работ (услуг).
То есть специалисты одного профиля объединяются в структурные подразделения (отделы), например финансовый отдел, служба приема и размещения, служба бронирования и планирования.
Таблица 2

Из данной таблице видно, что объем реализации услуг в течение трех лет увеличивается.
Объем реализации услуг по одноместным номерам в 2013 по сравнению с 2012 годом увеличился на 5166 тыс. рублей, динамика реализации услуг по двух местным номерам в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 21,2%, номера люкс имеют тенденцию к повышению так в 2013 году увеличились на 21,8%, прочие услуги реализованные гостиницей в 2013 году на 31,5%.
Таблица 3


Из данной таблице видно, что эффективность номерного фонда используется в полном объеме, так как вместительность гостиницы не очень велика, но данная гостиница работает в полном объеме.
Для оценки конкурентных позиций гостиницы необходимо рассмотреть те гостиницы, которые зарекомендовали себя у потребителей и находятся на рынке более 3 –х лет. Именно они составляют наиболее сильную конкуренцию.
В табл. 4 представлены данные о 3-х гостиницах одной звёздности.
Анализ Сахалинских гостиничных предприятий показал, что гостиницы могут предоставлять услуги гостеприимства, и оказывать услуги общественного питания а также проводить ряд мероприятий на правленых на релаксацию и восстановление здоровья у гостей и клиентов гостиниц.
Таблица 4
Характеристики гостиниц, работающих в Сахалинской области.

В таблице 5 отражены результаты анализа, проведенного специалистами службы маркетинга ООО "Белка-Отель".
Анализ информации и конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в производственной стратегии ООО "Белка-Отель". Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных клиентов, предприятие обеспечивает объёмы производства, позволяющие обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке. Исследуя конкретный опыт оценки спроса, можно сделать следующие выводы:
1) вся стратегия ООО "Белка-Отель" построена на использовании методов систематизации и анализа мнений клиентов, с помощью чего были выявлены конкретные объёмы продаж, предприятия на рынке;
2) применение данных методов доступно и дёшево и отличается быстротой получения достоверной информации от клиентов;
3) с помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных клиентов, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос;
4) установление обратной связи с потребителем является залогом успеха маркетинговой деятельности ООО "Белка-Отель".
Реклама - двигатель торговли. ООО "Белка-Отель" уделяет большое внимание рекламе.
Исходя из анализа портфеля продукции ООО "Белка-Отель" очевидно, что для достижения поставленной цели целесообразным будет проведение стратегии дифференциации. То есть предприятие стремится к внутреннему росту путем расширения ассортимента и производства новых видов услуг в базовой отрасли при использовании существующих приоритетов.

2.2. Выбор торгового посредника

Выбор посредников, которые будут участниками распределения можно рассматривать как независимую область управления . Для того, чтобы найти таких посредников , некоторым производителям приходить тратить очень много времени .
Изначально выбор посредников состоит из четырех этапов: разработка критериев, подбор перспективных участников, оценка отобранных кандидатов и убеждение кандидатов стать участниками распределения.
На первом этапе руководство гостиницы разрабатывает критерии для выбора участников на основании поставленных задач в области сбыта и реализуемой стратегии руководствуясь системой критериев указанной в таблице 1.
Естественно не существует идеального набора критериев, который был бы применим в любых условиях и к любой компании. Поэтому, прежде всего, существует основополагающий принцип о том, что чем избирательней политика сбыта компании , тем больше критериев будет . Подбор кандидатов производится посредством сбора информации , лучшим источником может служить свой персонал, т.к. люди располагают большей информацией о возможных участниках канала .
Обычно для подбора кандидатов сбыта используется совокупность источников вне зависимости от того, на каком уровне находятся оптовая и розничная продажи. К одним из источников также относятся сторонний торговый персонал, торговые выставки.
После отбора кандидатов , возникает необходимость в их оценке по критериям, которые уже выбраны на данном предприятии, определив , кто же станет участником или единолично менеджером или коллегиально, в зависимости от важности решения может быть включен и генеральный директор , когда решение имеет стратегическое значение.
Довольно часто всем процессом выбора управляют влиятельные компании, которые занимаются оптовой и розничной торговлей. Не только производители выбирают оптовиков, но и посредники также выбирают производителей.
Поэтому руководство гостиницы ООО «Белка-отель» при выборе посредника в обязательном порядке определяет желаемые характеристики посредника, чтобы убедиться в том, что продажа его товара будет выгодной. Если торговым посредником является торговый агент, то руководство гостинице интересуется какими еще товарами он занимался, каков уровень его подготовки, так как от способностей и умения посредника во многом зависит престиж и конкурентоспособность гостиницы. Особое внимание уделяется стажу работы претендента на рынке , какими сферами бизнеса он занимался, есть ли у него опыт в гостиничном бизнесе.
Выбор торгового посредника в значительной мере зависит и от маркетинговой стратегии производителя товаров .
Специфика деятельности ООО «Белка-отель» связана с гостиничным бизнесом, где опыт работы посредника приобретает совсем другой профиль. Деятельность посредника ООО «Белка-отель» прежде всего, направлена на решение вопросов, которые касаются клиентов гостиницы.
Посредническими услугами пользуются клиенты гостиницы, которые прибегают к их услугам в силу специфичности их деятельности. Это необходимость в бронировании номеров в гостинице, приобретение билетов , обслуживание в зоне отдыха и решение проблем, которые могут быть недоступны в полной мере клиентам гостиницы.
При выборе торгового посредника следует проводить маркетинговые исследования, которые прежде всего направлены на выявление неплатеже способности посредника. С помощью исследований можно управлять рисками а также повышать вероятность сохранения финансовой устойчивости.
Уровень риска при выборе торгового посредника может быть измерен с помощью известного метода экспертных оценок.
Важным решением для производителя является выбор канала товародвижения. Основными критериями при этом являются расходы и ожидаемая прибыль по результатам принятых решений. Не менее важными также являются установившиеся доверительные отношения между товаропроизводителями и торговым посредником.
Определяющим фактором при выборе торгового посредника является его местонахождение. При наличии большого числа посредников предпочтение отдается тому, который обеспечивает наилучшие условия и по другим показателям, в частности по выбору продукции, оказанию различных услуг, а также общей маркетинговой программе.
Торговые посредники хорошо владеют рынком сбыта, поэтому оказывают решающее влияние на принятие маркетинговых решений товаропроизводителями.
Выбор торговых посредников предусматривает учет ряда факторов, которые в той или иной степени увязаны с маркетинговой программой товаропроизводителя. Они прежде всего должны быть увязаны с товарной политикой, знанием товара, отношением посредника к товару, его заинтересованностью товаром производителя, который может дополнить ассортимент товаров посредника.
Важными факторами при выборе торгового посредника являются его финансовое состояние, способность содержать материальные запасы данного товаропроизводителя и своевременно оплачивать все счета. Следует также знать систему скидок, сбытовой аппарат посредника.
Зона деятельности торгового посредника не должна пересекаться с зоной деятельности других посредников.
В каждом конкретном случае необходимо выбрать основные факторы, учитывая которые следует принимать решение об окончательном выборе посредника.
Следовательно, к критериям выбора торгового посредника можно отнести и вхождение его в торговые ассоциации или объединения, и его организационно-правовую базу.
Производитель при любых условиях осуществляет выбор критериев: оперативное и квалифицированное обслуживание рынка с предварительным использованием соответствующей рекламы; предложение сопутствующего набора торгово-посреднических услуг, что обусловливает конкурентоспособность. Размер отпускной цены и торговая наценка как основные критерии выбора торгового посредника наиболее эффективны в случаях, когда товаропроизводитель контролирует сбыт с учетом этих критериев.

2.3. Роль и функции посредников на предприятии ООО «Белка-Отель»

Следовательно, услуга производимая в гостинице , не является товаров в полном смысле. За циклом производства следует сбытовая политика, связывающая финансовые, производственные и организационно-управленческие возможности предприятия .
Сбытовая политика гостиницы должна в максимальной мере удовлетворять потребности потребителя и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.
Передача функций продажи посреднику позволит гостинице не только уменьшать затраты на предоставление услуг и поддерживать низкие цены, но и посреднику увеличить свою цену, должны быть возложены на тех участников канала, которые могут исполнять их наиболее эффективно.
Например, многие гостиницы и авиалинии поощряют использование клиентами услуг туристических агентств: они отвечают на вопросы и ведут с ними рекламно-информационную работу, выписывают ваучеры и билеты, принимают оплату, а когда у туристов меняются планы, меняют сроки поездок и переоформляют туристские документы. Удобное расположение многих туристических фирм позволяет им иметь тесные контакты с клиентурой.
С другой стороны полная организация сбыта гостиничных номеров и авиабилетов непосредственно клиентам и пассажирам была бы дорогостоящим и экономически невыгодным занятием доля гостиниц и авиакомпаний.
Разработать рациональную стратегию доведения услуг до потенциального покупателя - значит не только найти кратчайший путь к потребителю, но и существенно уменьшить затраты на их сбыт, сделав их более конкурентоспособными на туристских рынках. Плохая стратегия логистики может привести к тому, что услуги, имеющие конкурентные преимущества к моменту появления, окажутся неконкурентоспособными на рынке потребителя .
В основе выбора эффективной политики распределения лежит система управления сбытом гостиничных услуг (см. Рис. 2).


Рис. 2 система управления сбытом гостиничных услуг

Гостиницы, выбирая те или иные сбытовые каналы, обычно не ограничиваются одним вариантом. Как правило, собственный горизонтальный канал сбыта используется корпоративными гостиничными сетями наряду и с другими сбытовыми каналами.
Гостиничное предприятие ООО «Белка-отель» должны использовать независимых посредников, учитывающей нужды производителя, обеспечивая охват всего рынка сбыта. С этой целью в рамках службы маркетинга должен создаваться отдел по планированию сбыта гостиничных услуг.
При выборе канала сбыта гостинице предлагается следующая методика Сначала устанавливаются каналы сбыта, и не обязательно ориентироваться на получение максимальной сиюминутной прибыли. Затем проводится анализ эффективности его работы, и делаются необходимые изменения по улучшению его работы.
По мере признания гостиницы и освоения рынка сбыта ее услуг максимальный уровень, направленный на прибыль достигается посредством перезаключения на другой канал обслуживания уже завоеванного сегмента рынка при низких издержках.
Гостиничному предприятию на первоначальном этапе целесообразно привлекать посредниченские турфирмы, которые работают на ограниченное количество не конкурирующих гостиниц, поэтому со временем гостиница может переходить к привлечению оптовых туристических фирм, которые обладают достаточным объемом реализации услуг, на туристическом рынке.
В период проведения анализа охвата рынка, необходимо определить , процент охвата рынка который достигнут на данный момент, его динамику и соответствие стратегии гостиничного предприятия. Также необходимо проводить периодически анализ затрат на распределение услуг по каналам сбыта сопоставляя с результатами продаж.
Наконец, важнейшим для функционирования гостиничного предприятия в условиях рынка является наличие эффективной обратной связи. Современное гостиничное предприятие в рыночной экономике не может работать без хорошей обратной связи.
Причем, если при использовании прямых каналов распределения гостиница постоянно получает информацию об объемах продаж, запросах клиентов, в отношении к предоставляемым услугам и может своевременно реагировать на изменение ситуации, то в каналах распределения с использованием посредников, эта информация скапливается у посредников. Если они, в свою очередь, не будут своевременно информировать об изменениях, происходящих на рынке, гостиница может потерять контакт с потребителями услуг, перестанет адекватно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, что чревато для нее серьезными последствиями.
Каналы распределения гостиничных услуг охватывают различные виды сбытовой деятельности. Воздействие различных каналов сбыта на хозяйственно-финансовую деятельность можно проследить по следующим данным в гостинице ООО «Белка-отель» (см. Табл.5).
Таблица 5
каналы сбыта гостиничных номеров в ООО «Белка-отель»


Продажу номеров посетителям, которые обращаются за размещением, как говорят «с улицы - walk in», т.е. Без предварительной заявки. Обычно к ней прибегают те лица, которые уже побывали в данном отеле и остались довольны предоставленным обслуживанием.
В обычной практике доля прямого бронирования составляет не менее 10 - 15 % и является весьма выгодной для гостиницы, поскольку экономятся зарезервированные затраты по комиссионному вознаграждению посреднику. Агентская продажа. Этот вид сбытовой деятельности происходит через посреднические звенья в сфере туризма.
К ним следует отнести турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, авиакомпании и другие транспортные организации, частных инициативных посредников. Взаимоотношения с ними гостиница строит на договорной основе. За полученное бронирование посредникам выплачивается комиссионное вознаграждение в размере до 10 - 12,5 % от суммы комиссионных услуг или заказанного обслуживания. Комиссия туроператорам-оптовикам увеличивается до 20%.
Продвижение гостиничных услуг.Услуга, производимая в гостинице, не является еще товаром в полном смысле. Для того чтобы она стала товаром, необходимо доставить её на рынок (сегмент рынка) и предложить покупателю. Следовательно, за циклом производства следует сбытовая политика, связывающая производственные, финансовые и организационно-управленческие возможности предприятия со спросом, его размерами, динамикой и структурой на целевом рынке.



















3. Основные направления совершенствования деятельности посредниковв сфере гостиничных услуг

Гостиница ООО «Белка-отель» осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж и предусматривает участие в сбыте торговых посредников.
ООО «Белка-отель» перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению сопутствует передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар.
Эта подфункция называется “формирование спроса”; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно .
Для стимулирования сбыта ООО «Белка-отель» представляет определенную систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристского предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок.
Особенности гостиничного бизнеса ООО «Белка-отель» обязывают периодически прибегать к подобным приемам, чтобы поддерживать интерес к гостинице и ее услугам.
Посредством этого происходит стимулирование торговых посредников, преследуя при этом определенные цели , направленные на :
поощрение введения новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности;
наибольший охват системой распространения;
сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.
Конкретными инструментами стимулирования торговых посредников являются:
- установление прогрессивной комиссии за продажу услуг сверх установленной квоты;
-увеличение размера скидки на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников роста объемов несезонного туризма;
- вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
предоставление скидок на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых услуг;
торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации услуг отеля. Победители конкурса награждаются ценными призами.



























Заключение

Принятие решения представляет собой генерирование альтернативных решений и определенных действий над множеством альтернатив, в результате которого исходное множество альтернатив сужается. Это действие называется «выбор», которое придает всей управленческой деятельности целенаправленность. Именно через элемент выбора реализуется подчиненность всей деятельности определенной цели или совокупности взаимосвязанных целей. При этом каждому ЛПР приходится участвовать в процессе управления и проводить этап принятия решений, т.е. выбирать и анализировать наиболее перспективные направления развития проблемы и оценивать ее последствия с точки зрения увеличения общей экономической эффективности предприятия, организации. Для реализации выбранной альтернативы в процессе управления необходим еще и этап организации принятия решения.
Решения являются универсальной формой управленческого поведения как отдельной личности, так и социальных групп. Эта универсальность объясняется сознательным и целенаправленным характером человеческой деятельности. Однако, несмотря на универсальность решений, их принятие в процессе управления экономической системой существенно отличается от решений, принимаемых в частной жизни.









Список используемой литературы

1.Афанасенко, И. Д. Коммерческая логистика. учебник для вузов / И. Д. Афанасенко. - М. : Книга по Требованию, 2012. - 352 с.
2.Голубков, Е. П. Инновационный менеджмент. Технология принятия управленческих решений / Е.П. Голубков. - М. : Дело и Сервис, 2012. - 464 с.
3.Гайдаенко, О. В. Логистика / О. В. Гайдаенко, А. А. Гайдаенко. - М. : КноРус, 2008. - 272 с.
4. Иванов, Г. Г. Экономика торгового предприятия / Г. Г. Иванов. - М. : Академия, 2010. - 320 с.
5.Ивасенко, А. Г. Разработка управленческих решений / А. Г. Ивасенко, Я. И. Никонова, Е. Н. Плотникова. - М. : КноРус, 2011. - 168 с.
6.Кретов, И. И. Логистика во внешнеторговой деятельности / И. И. Кретов, К. В. Садченко. - М. : Дело и Сервис, 2011. - 272 с.
7.Петровский, А. Б. Теория принятия решений / А. Б. Петровский. - М. : Академия, 2009. - 400 с.
8.Трофимов, В. В. Методы принятия управленческих решений / В. В. Трофимов, Л. А. Трофимова. - М. : Юрайт, 2013. - 336 с.
9.Урубков, А. Р. Методы и модели оптимизации управленческих решений / А. Р. Урубков, И. В. Федотов. - М. : Дело АНХ, 2011. - 240 с.
10.Чеботаев, А. А. Логистика и менеджмент товародвижения / А. А. Чеботаев, Д. А. Чеботаев. - М. : Экономика, 2012. - 400 с.