Анализ продаж товаров на примере ООО «Транстехсервис-11»

ГЛАВА 2 Анализ продаж товаров на примере ООО «Транстехсервис-11»

2.1 Организационно-правовая и экономическая характеристика

Компания «ТрансТехСервис-11» зарегистрирована 20 февраля 2008 года, регистратором — Инспекцией Федеральной Налоговой Службы по Советскому району г. Уфы.

Полное наименование — общество с ограниченной ответственностью «ТрансТехСервис-11». Компания находится по адресу: 450006, г. Уфа, ул. Пархоменко, 156/3.

Основным видом деятельности является: розничная торговля автотранспортными средствами и техническое обслуживание и ремонт легковых автомобилей.

Организационно-правовая форма (ОПФ) — общества с ограниченной ответственностью. Тип собственности — частная собственность.

Основной целью «ТрансТехСервис» является извлечение прибыли.

Уставный капитал ООО «ТрансТехСервис-11» составляет 12 000  000 (двенадцать миллионов) рублей.

В ООО «ТрансТехСервис-11» отсутствуют филиалы и представительства

Участниками общества являются ООО УК «Транстехсервис» и Зубарев Вячеслав Викторович.

«Фирма «ТрансТехСервис» — крупнейшая автомобильная фирма. Автосалоны «ТрансТехСервис» предлагают автомобили известнейших мировых марок: BMW, Land Rover, Renault, Mitsubishi, Toyota, Hyundai, Daewoo. А также отечественных производителей — ГАЗ, ВАЗ, Иж, Ока.

Компания «ТрансТехСервис» заслуженно пользуется репутацией лидера автомобильных продаж  всего Поволжья. Добиться лидерства помогло  следование по двум поставленным задачам. Первое - комплексность обслуживания клиента, второе - прививание в «ТТС» навыков западного сервиса.

Группа компаний «ТрансТехСервис» является крупнейшим региональным дилером по продаже иностранных автомобилей в России, занимая долю в 1,46 % от общероссийского рынка, т.е. каждый 68 автомобиль в РФ приобретается в компании «ТрансТехСервис».

Центр «ТТС» включает в себя, помимо автосалона и автомагазина, станцию техобслуживания, которая занимается ремонтом, доукомплектованием автомобилей и тюнингом.

Компания предлагает полный комплекс дополнительных услуг, связанных с приобретением и обслуживанием нового автомобиля:

• кредитные программы совместно с банками;
• услуги по страхованию автомобилей совместно с ведущими страховыми компаниями;
• тюнинг, установка охранных устройств и любого дополнительного оборудования;
• гарантийное и послегарантийное обслуживание.

Таким образом, на сегодняшний день ТТС прочно занимает место лидера региональных продаж BMW и место лидера продаж иностранных автомобилей в Волжско-Уральском регионе. Автосалоны компании обеспечивают проданные автомобили высококачественным сервисом, аксессуарами и дополнительным оборудованием «ТрансТехСервис» обеспечивает своим покупателем не только широкий выбор автомобилей, но и широкий выбор вариантов их покупки – кредитные линии (собственная и в сотрудничестве с банками), лизинг.

Организационная структура «ООО «ТрансТехСервис-11» представлена на рисунке 1.

Отдел продаж.

Отдел продаж имеет несколько направлений деятельности:

- продажа новых автомобилей,

- продажа и обмен автомобилей с пробегом (trade-in),

- поддержка продаж (обеспечение Дилерского центра товарным запасом автомобилей,  документационная поддержка процесса продаж, подготовка автомобилей к выдаче).

Сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентом на всех этапах данного процесса – начиная с первого контакта по телефону или в салоне до момента выдачи автомобиля.

Рисунок 1 -  Организационная структура «ООО «ТрансТехСервис-11»

Также в ООО «ТрансТехСервис-11» имеются следующие подразделения:

• сервис-бюро.
• отдел запасных частей и аксессуаров.
• отдел кредитования и страхования.
• отдел IT
• отдел маркетинга.
• бухгалтерия.
• отдел персонала.

Компания «ТрансТехСервис» по итогам 2014 года оказался на пятой строчке рейтинга ведущих российских автодилеров. За 12 месяцев прошлого года здесь продали 59,5 тыс. машин (+2%).

Анализ основных показателей деятельности предприятия приведен в таблице 3. Характеристика основных обобщающих показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «ТрансТехСервис-11» производится на основе отчетных данных Форма №1, Форма № 2 (Приложение 1)

Проведенный анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «ТрансТехСервис-11» позволил выявить следующие тенденции. За анализируемый период оборот розничной торговли на предприятии вырос на 28,07 % и достиг  1  117 млн. руб., что заслуживает положительной оценки.

С ростом товарооборота возросла и себестоимость продаж на 30,35%. Опережение темпов роста себестоимости продаж над выручкой привело к снижению прибыли от продаж на 65,78% с 30 698,7         тыс. руб. до 20 192,7 тыс. руб. и рентабельности продаж с 3,52% до 1,81%. Несмотря на снижение прибыли от продаж, чистая прибыль незначительно снизилась на 1,91% и составила 42 687 тыс. руб.

С увеличением товарооборота возросла численность работников на 7 человек составила 54 человека. Производительность труда одного работника в 2013 г. возросла с 18  553  тыс.руб. до 21 115 тыс.руб., в 2014 г. несколько снизилась до 20  682 тыс. руб. Данная тенденция оценивается положительно, т.к. средняя выработка одного работника положительно влияет на оборот розничной торговли.

Следует, отметить, что на стоимость основных средств на предприятии возросла, а фондоотдача снизилась на 409 руб. до 393 руб., что оценивается отрицательно, так как на 1 руб., вложенный в основные средства, приходится меньше выручки.

Таким образом, по анализ основных показателей деятельности предприятия можно сделать вывод ООО «ТрансТехСервис-11»  является стабильно развивающимся и наращивающем объемы продаж предприятием.

Одним из ключевых признаков финансовой устойчивости предприятия является его ликвидность. Под термином «ликвидность» принято понимать способность предприятия исполнять свои финансовые обязательства перед всеми контрагентами и государством.

Анализ ликвидности организации осуществляется на базе:

• анализа ликвидности баланса;
• расчета и оценки относительных коэффициентов ликвидности.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков.

Все активы фирмы в зависимости от степени ликвидности, т.е. от скорости превращения в денежные средства, можно условно подразделить на следующие группы:

А1 наиболее ликвидные активы – суммы по всем статьям денежных средств, которые могут быть использованы для выполнения текущих расчетов немедленно. К этой группе относятся: денежные средства в кассе и на расчётном счёте, а также краткосрочные финансовые вложения ;

А2 быстрореализуемые активы – активы, для обращения которых в наличные средства требуется определенное время. В эту группу можно включить краткосрочную дебиторскую задолженность (исключая просроченную) и прочие активы;

А3 медленнореализуемые активы – запасы и затраты, за исключение расходов будущих периодов;

А4 труднореализуемые активы – активы, которые предназначены для использования в хозяйственной деятельности в течение относительно продолжительного времени. В эту группу входят внеоборотные активы.

П1 наиболее срочные обязательства – кредиторская задолженность;

П2 краткосрочные пассивы – краткосрочные кредиты и заёмные средства, задолженность участникам по выплате доходов; прочие краткосрочные обязательства;

П3 долгосрочные пассивы – долгосрочные кредиты и заёмные средства;

П4 постоянные пассивы – раздел “Капитал и резервы”.

Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств, что выясняется при сопоставлении итогов вышеуказанных групп по активу и пассиву. Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место соотношения:

А1 > П1,   А2 > П2,   А3 > П3,   А4 < П4

С помощью следующей таблицы проведем анализ ликвидности баланса ООО «ТрансТехСервис-11».

За анализируемый период произошло снижение ликвидности баланса из-за недостаточности наиболее ликвидных активов для покрытия срочных обязательств: платежный недостаток составил в 2012 г. – 82  154 тыс. руб., в 2013 г. -65 663 тыс. руб., в 2014 г. – 33710 тыс. руб.

При этом недостаток средств компенсируется избытком «Быстро реализуемых активов» по стоимостной величине. Т.е. менее ликвидные активы  могут заместить более ликвидные.

В 2013-2014 гг. медленно реализуемые активы покрывали долгосрочные пассивы в связи с отсутствием долгосрочных обязательств. В 2014 г. с появлением долгосрочной задолженности образовался платежный недостаток в размере -3  024,1 тыс. руб.

Трудно реализуемые активы в 2014 году значительно возросли (в 3 раза) по сравнению с 2012 г., и это говорит о том, что обновились основные фонды предприятия. Постоянные пассивы имеют тенденцию к увеличению, но недостаточную в 2014 г., в котором образовался платежный недостаток в размере -19  296 руб.

Анализ показал в ООО «ТрансТехСервис-11» баланс не является ликвидным, при этом ситуация ухудшилась, если в 2012-2013 гг. выполнялось только первое неравенство, то в 2014 г. не выполнялись три неравенства из четырех.

Для точности оценки ликвидности баланса и платежеспособности организации рассчитаем финансовые коэффициенты (таблица 5).

Таблица 5 - Расчет финансовых коэффициентов платежеспособности ООО «ТрансТехСервис-11»

Данные таблицы 5 свидетельствуют о средней платежеспособности организации, так как все показатели ниже рекомендуемых оптимальных значений. При этом в динамике в 2013 г. наблюдается увеличение показателей и их снижение в 2014 г.

1.Общий  показатель  платежеспособности (L1) равный 0,59  не достигает рекомендуемого значения 1.

2. Коэффициент абсолютной  ликвидности (L2), если в 2013 г. данный показатель составлял 12%, то в 2014 г. снизился до 2%.

3 Коэффициент критической оценки (L3) является оптимальным 46%-56%.

4. Коэффициент текущей   ликвидности (L4) говорит о превышении оборотных активов над краткосрочными обязательствами в 2,93 раза в 2014 г.

5 Коэффициент маневренности функционирующего капитала (L5) свидетельствует о недостаточности собственных источников финансирования.

6 Доля оборотных средств в активах (L6) снизилась в 2 раза с 68% до 35%, что не является оптимальным для структуры баланса.

7. Коэффициент обеспеченности собственными средствами (L7) также как и коэффициент маневренности функционирующего капитала (L5) свидетельствует о недостаточности собственных источников финансирования.

С помощью следующей таблицы рассчитаем показатели финансовой устойчивости ООО «ТрансТехСервис-11».

Таблица 6 - Расчет показателей финансовой устойчивости ООО «ТрансТехСервис-11»

Коэффициент финансовой независимости (U3) составляет 58%, что говорит о преобладании собственных источников финансирования. Коэффициент финансирования (U4) свидетельствует собственные источники в 2014 г. преобладали над заемными в 4,83 раза. Коэффициент капитализации (U1) показывает привлеченные долгосрочные источники финансирования составляют 51% от собственных, что является оптимальным.

Коэффициент финансовой устойчивости (U5) в 2014 г. составил 0,88, что говорит о преобладании собственных и долгосрочных  источников финансирования над краткосрочными источниками финансирования.

Таким образом, по анализу показателей финансовой устойчивости можно сделать вывод, ООО «ТрансТехСервис-11» является финансово-устойчивым предприятием.

2.2  Анализ продаж товаров

Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме этого, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также выявить такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

Анализ продаж продукции осуществляется в несколько этапов:

Первое, с чего начинают анализ объемов продаж продукции, это изучение динамики её реализации, расчет базисных и цепных темпов роста и прироста. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

На основании данных таблицы 7 определим, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему периоду.

Из таблицы видно, что за последние 3 года объем реализации товаров вырос на 28,07% (128,07% - 100%). Наибольший темп роста  товарооборота был в 2013 г. 18,65%. В 2014 г. темп роста снизился до 7,94%.  Такая динамика связана в большей степени с наступившей в 2014 г. нестабильной геополитической  ситуацией, которая оказала влияние практически на все сферы предпринимательской деятельности, в том числе и на продажи автомобилей. Более наглядно динамику объема продаж ООО «ТрансТехСервис-11» изобразим графически (рисунок 2).

Рисунок 2 –  Динамика объема продаж ООО «ТрансТехСервис-11»

С помощью следующей таблицы рассмотрим структуру выручки от продажи товаров (работ, услуг)  ООО «ТрансТехСервис-11».

В структуре выручки от продажи товаров (работ, услуг) ООО «ТрансТехСервис-11» преобладает выручка по  основной системе налогообложения продажа автомобилей, запчастей, аксессуаров 89,42%. На долю ЕНВД - оказания услуг приходиться 10,58%.

Рисунок 3 -  Структура выручки ООО «ТрансТехСервис-11»

Также стоит рассмотреть объемы продаж по отдельным видам групп товаров (табл. 9). Это позволяет проследить изменение динамики реализации каждого конкретного вида товара, и выявить, как изменение объемов продаж каждого из них влияет на общий показатель реализации товаров.

Рисунок 4 - Структура выручки по видам деятельности  ООО «ТрансТехСервис-11»

В структуре выручки по видам деятельности  ООО «ТрансТехСервис-11» преобладает продажа автомобилей 86,23%, на втором месте техническое обслуживание, мойка и ремонт автомобилей 6,32% -9,63%, на третьем продажа запчастей, при этом наблюдается значительное снижение удельного веса реализации запчастей с 7,39% (4,47+2,93) до 2,76% (0,96+1,8).

С помощью следующей таблицы проанализируем какие виды деятельности являются рентабельными.

По данным таблицы видно, что наиболее рентабельным видом деятельности является техническое обслуживание, мойка и ремонт автомобилей 18,76%-20,50% на втором месте  прочие виды деятельности 26,11-19,02%, на третьем месте продажа запчастей 8,58%-10,14%.

По продаже автомобилей наблюдается снижение рентабельности, если в 2012 г. рентабельность продаж составляла 2,13%, то в 2013 г. снизилась до 0,56%, в 2014 г. деятельность была убыточной  -0,56%.

Следовательно, ООО «ТрансТехСервис-11» необходимо уделить внимание по повышению рентабельности по убыточному виду деятельности.

2.3 Предложения по увеличению товарооборота

Увеличение товарооборота во многом зависит от различных способов стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта строится на коммуникационных возможностях маркетинга организации, состоящих в следующем:

• дать необходимую информацию потребителям о новых товарах, а также о конкретных характеристиках продаваемых товаров;
• выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых товаров;
• использовать разнообразные средства увеличения объема и кратности покупок;
• повышать имидж организации;
• информировать потребителей и дистрибьюторов об изменении цен, специальных предложениях и других маркетинговых изменениях.

На основе оценки данных возможностей выбираются средства стимулирования продаж.

В их число входит:

- реклама с помощью телевидения, радио, газет, журналов, листовок, буклетов, реклам на улицах, движущихся средств и т. д.;

- специальные скидки, демонстрации товаров, торговые шоу, обеспечивающие краткосрочное стимулирование продаж.;

- связи с общественностью: статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов;

- персональная работа с покупателем с целью ориентации потенциального потребителя на товарное предложение организации.

Выбор средств коммуникации зависит от стадии процесса продажи продукции:

- на стадии запуска товара в процесс продажи - это объявления в средствах массовой информации, наглядная изобразительная и звуковая реклама, плакаты и другие формы повышения степени узнаваемости предлагаемых товаров;

- на стадии ускоренной продажи и насыщения рынка: выборочная и имидж - реклама с целью формирования предпочтений;

- на стадиях насыщения рынка и уменьшения объема продаж - это реклама в торговых залах, демонстрация товаров, распродажа по сниженным ценам, специальные предложения и тому подобные средства поддержания необходимых объемов продаж.

Реклама, представляющая собой все возможные формы публичной платной деятельности, производимой конкретным юридическим лицом по представлению и продвижению на рынке идей, изделий и услуг, является наиболее мощным и распространенным маркетинговым средством стимулирования продаж.

Рост товарооборота и совершенствование его структуры является одним из непременных условий увеличения объема товарооборота предприятия.

Планируется, что внедрение предложенных мероприятий увеличит объем продаж на 5%.

Вопросу сокращения издержек уделяют внимание многие компании. Каждый предприниматель стремится к получению максимально возможной прибыли. И здесь, помимо факторов увеличения объема производства продукции, продвижения ее на незаполненные рынки и другое, неумолимо выдвигается проблема снижения издержек.

В традиционном представлении важнейшими путями снижения издержек является экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производство: трудовых и материальных.

Так, значительную долю в структуре издержек товарооборота  занимает аренда помещений, автостоянок, оборудования инвентаря, в 2014 г. арендные платежи составили  11  783 тыс. руб. (982 тыс. руб. в мес.), что составили 18,14% в структуре коммерческих расходов.

ООО «ТрансТехСервис-11» рекомендуется сократить различные арендные платежи, которые уплачиваются сторонним организациям. Лучше всего купить эти предметы, чем ежемесячно уплачивать довольно существенные средства за изделия или площадь, которая все равно не станет собственностью компании. Также следует оценить необходимость в аренде, например, слишком большого склада, площадь которого занимается товарами организации не полностью. В этом случае лучше всего снять небольшой склад в отдаленных уголках города, чтобы сократить арендные платежи.

ООО «ТрансТехСервис-11» предлагается переехать в другое здание с меньшей площадью, где арендные платежи составляют до 500 до 700 тыс. руб. в месяц. ООО «ТрансТехСервис-11» известная и брендовая компания и смена адреса не повлияет на объемы продаж предприятия.

Если предприятие будет арендовать по цене 600 тыс. руб. в месяц арендная плата составит 600 тыс. руб. * 12 мес. = 7200 тыс. руб.

11  783 тыс. руб. – 7200 тыс. руб. = 4  673 тыс. руб.

Коммерческие расходы сократятся на 4  673 тыс. руб.

Рассчитаем экономический эффект при внедрении предложений.

По данным таблицы видно при увеличении товарооборота на 5%, объем продаж составит 1 172  671 тыс. руб., соответственно повысится на 5% себестоимость продаж, составит 1 083  288 тыс. руб.  

Коммерческие расходы возрастут соответственно на 5% (64  934 * 105% = 68  181 тыс. руб.).

За счет экономии по арендной плате коммерческие расходы составят  63  508 тыс. руб. (68  181 тыс. руб. - 4  673 тыс. руб.).

Увеличение товарооборота и сокращение коммерческих расходов на 2,2% (100%  - 97,80%)  приведет к увеличению прибыли от продаж на 28,14 % или на 5  683 тыс. руб. с 20192,4 тыс. руб. до 25  875 тыс. руб.

Таким образом, для увеличения прибыли компании должны быть предприняты различные мероприятия и на различных уровнях. Только комплексный подход позволяет получить эффект.  Комплекс мероприятий способен не только снизить размеры издержек, но и повысить эффективность компании в целом.